Как вести базу клиентов? Это один из первых вопросов, который задают себе владельцы компаний при расширении бизнеса. Продавать случайным клиентам – это дорого и неэффективно. Намного больше прибыли можно извлекать, если продавать в клиентскую базу. Но при неправильном подходе, база клиентов может из полезного инструмента превратиться в «мертвый» балласт, который мало того, что не будет помогать бизнесу, так еще и будет отнимать уйму времени у ваших сотрудников.

Чтобы правильно вести базу, нужно уметь сегментировать клиентов, категоризировать табличные значения, наконец, правильно выбрать сам инструмент для ведения клиентской базы. Также важно правильно настроить напоминания и сортировку по базе. Как это сделать, мы расскажем в нашем материале.

Зачем вести базу клиентов интернет-магазину

Если фирма по каким-то причинам переедет в другой офис или даже район, проведёт ребрендинг, кардинально изменит свой ассортимент продукции, то это не так скажется на прибыли, как потеря клиентской базы.

По сути, цель любого бизнеса состоит в продажах, и источником денег в этом случае являются именно покупатели. Поэтому любая компания заинтересована в лояльности своих потребителей и для этого делает всё от неё зависящее.

Ведь лояльно настроенный клиент не только сам будет постоянным покупателем, но и станет источником рекламы продукции в кругу своих близких, поделится впечатлениями в социальных сетях.

Но данные исследований Experian говорят, что на самом деле в полной мере осознают и действительно полноценно работают с контактными данными клиентов всего 35 % предприятий. Получается, что подавляющее большинство компаний из-за беспорядка в клиентской базе просто теряет прибыль.

Ведь если отсутствует грамотный и методичный подход к работе с данными потребителей, контакты теряются, становятся неактуальными. В итоге число потенциальных покупателей стремительно падает, а с ним и прибыль компании.

Таким образом, если вы научитесь правильно вести базу клиентов, добиваясь постоянной устойчивой связи с ними, то получите все вышеуказанные преимущества, то есть в итоге обеспечите стабильный рост дохода своего предприятия.

Читайте другие статьи по теме ведение интернет-магазина

Расходы на сайт: создание, содержание и бухучет

Поэтапная автоматизация интернет-магазина с нуля

Привлечение посетителей на сайт: платные и бесплатные способы

Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Управление интернет-магазином: ключевые детали успеха

Как собрать базу клиентов

Выше было приведено достаточно доводов, что надо вести базу клиентов. Известно, что сейчас экономика страны переживает не лучшие времена, поэтому, для того чтобы собрать эту информацию, потребуется каким-то образом подогреть интерес покупателей к вашей компании. Для этого имеется несколько эффективных маркетинговых приемов.

Обычно люди с удовольствием принимают подарки, поэтому предложите покупателям скидку или бонус в обмен на заполненную анкету. Вашей главной задачей здесь будет правильно составить вопросы. Их не должно быть слишком много, потому что длинную анкету просто никто не будет заполнять.

Вам необходимо получить от человека основные данные в максимальном объеме, поэтому исключите из первой анкеты все пункты, касающиеся опроса по продукции.

Продемонстрируйте при общении с человеком максимальную доброжелательность. Ваш сервис плюс подарок – это хороший стимул, чтобы покупатель рассказал о магазине своим друзьям. А если вы сюда добавите бонус за друга, то точно получите ещё одного клиента и пополните базу его контактами. По такой схеме (которая, заметьте, почти ничего не стоит) вашей клиентской базе обеспечен рост в геометрической прогрессии. При этом в выигрыше окажутся все.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Большинство вашей целевой аудитории присутствует в социальных сетях, поэтому они предоставляют дешёвый и очень действенный инструмент, позволяющий увеличивать клиентскую базу. Размещайте посты о вашем товаре со ссылками на свой веб-ресурс или лендинг. Этим вы одновременно будете рекламировать магазин и привлекать посетителей в него. Добивайтесь тиражирования информации (просите перепостить, проплачивайте публикации), так как чем шире будет ваше присутствие в Сети, тем больше посетителей придет на ваш сайт.

Если у вас есть партнеры, то попросите их разместить свою информацию бесплатно. Также заручитесь поддержкой одного из лидеров мнений региона, пусть он прорекламирует ваш товар на своей странице. Такое сотрудничество можно установить на платной основе или на взаимном интересе, но в любом случае оно привлечет к вам новых покупателей, потому что люди доверяют мнению знаменитостей. Пришедшие по ссылкам с блога лидера мнений посетители охотно заполнят анкету.

Комментарий эксперта

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
+ БОНУС

Можно привести множество примеров, когда специалисты, оказывающие услуги (парикмахер, косметолог и т. д.), и просто общительные продавцы создавали группу в социальной сети или свою страницу, наполняя её интересным материалом, привлекали массу людей. Таким образом они бесплатно получали клиентскую базу.

Больше всего контактов в свою базу одновременно вы сможете добавить, побывав на выставках и конференциях.

Участники и посетители выставок обычно легко идут на контакт и завязывают знакомства, поэтому у вас много шансов обзавестись новыми покупателями, в том числе оптовыми. Кроме того, такое общение обычно бывает очень полезно, потому что вы попадаете в среду единомышленников.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Бывают случаи, когда у компании появляется потребность в готовой клиентской базе. Ее можно купить, приобретая с ней все сопутствующие риски. Но значительно проще и надежнее принять на работу сотрудника, имеющего не только опыт в соответствующей сфере, но и свою базу покупателей.

Где найти такого человека? Ищите среди бывших сотрудников конкурентов и компаний со схожей спецификой ассортимента. Ведь люди уходят с работы по разным причинам, и их навыки и связи вам пригодятся.

Конечно, следует поинтересоваться, почему именно человек расстался с прежним местом. Доля здоровой осторожности здесь совсем не будет лишней, чтобы в дальнейшем ваша клиентская база точно так же не ушла на сторону.

Эту непростую работу нужно поручить специально подготовленному менеджеру, который будет контактировать с людьми.

Холодный звонок предполагает, что предложение поступает неподготовленному человеку без каких-либо предварительных договоренностей. Обычно уже через 30 секунд разговора потенциальный клиент демонстрирует полную незаинтересованность предложением, а иногда может нагрубить и нахамить.

Холодные обзвоны следует поручать специалистам с хорошим опытом работы и соответствующими навыками общения с потенциальными потребителями.

Таким образом, если грамотно вести базу клиентов, использовать все доступные способы её пополнения, то вы получите лояльную аудиторию и возможность наращивать объемы продаж. Кроме того, анализируя эффективность применяемых методов, вы сможете в перспективе проводить маркетинговые кампании наиболее продуктивно.

Что такое CRM-маркетинг

И как он помогает бизнесу развиваться

Подробнее

Если в вашей фирме до сих пор было не принято вести базу клиентов, то начинать надо вовсе не с покупки готовой. Надо понимать, что вам никто не продаст качественную рабочую базу, для любой компании и магазина данная информация – слишком ценный актив. Следовательно, купив готовую базу, вы получите:

• Большой список «мертвых душ» – основная часть контактов окажется недоступна.
• Людям из списка совершенно не нужен ваш товар, особенно если он не относится к категории распространенных.

И это далеко не все проблемы, которые ожидают вас при покупке информации у сомнительного источника. Если вы приобрели базу с рук или на форуме, то считайте, что просто выкинули деньги. Ненамного лучше ситуация, когда источником информации становится специальная биржа, хотя продавец и даст вам какие-то гарантии.

Сегодня контактные данные людей является ходовым товаром, поэтому пользователи Интернета создают специальные почтовые ящики, на которые адресуют рассылки. Если вам «повезло» купить базу с такими адресами, то это значит, что вы не сможете контактировать с потенциальными потребителями, то есть вы получили список «мертвых душ», а вовсе не покупателей.

Что делать дальше, после того как вы собрали контактные данные, как вести базу клиентов? Многие на том и останавливаются, и все эти сведения просто остаются невостребованными.

Но ведь мы хотим, чтобы клиентская база приносила прибыль. Для этого нужно организовать с ней работу:

• Ограничьте доступ к клиентской базе, оставив его только для определенного круга лиц.
• Адреса электронных ящиков вносите в сервис рассылок.
• Составьте график рассылки на одну-две недели вперёд. Не следует посылать сообщения ежедневно, иначе клиенты просто откажутся их получать.
• Следите за актуальностью адресов и сегментируйте их.
• Работайте над пополнением клиентской базы.

Как правильно сегментировать базу клиентов

Под сегментацией клиентов подразумевается объединение их в группы по определенным признакам. Например, кому-то более интересны скидки, кому-то накопление бонусов по программе лояльности, а кого-то не следует беспокоить вплоть до появления новых продуктов. Подберите свою тактику для каждой из групп, чтобы ваше взаимодействие оказалось максимально плодотворным.

Группировать клиентов можно по нескольким критериям.

По «температуре»

• Холодные клиенты. Это те люди, которые либо не знают о вашей продукции, либо она им просто не нужна. В эту группу попадают и те персоны, с которыми вы контактировали, но получили отрицательную реакцию.
• Тёплые клиенты. Это люди, которые выразили определенную заинтересованность в вашем продукте, не отвергли её при разговоре с менеджером, согласились получать вашу рассылку.
• Горячие клиенты. Это категория фактических покупателей, которые регулярно приобретают вашу продукцию или находятся в процессе совершения сделки, то есть уточняют её параметры, положили товар в корзину.

По модели поведения

• Лояльные клиенты. Демонстрируют постоянство в приобретении именно вашей продукции, не заинтересованы в других торговых марках. Эта категория приносит не менее половины всего дохода, при том, что по численности составляет примерно 20 % клиентов.
• Скидочные клиенты. Проявляют активность, только если на товар имеются скидки либо предоставляются прочие льготы.
• Импульсивные клиенты. Их действия непредсказуемы.
• Целенаправленные клиенты. Точно знают, что и в каком количестве им требуется, и делают покупки запланировано.
• Интересующиеся клиенты. У них нет четких планов и мотивации, с выбором ещё не определились.

Менеджер, общаясь с потребителями, относит их к одной из категорий, делая пометки в рабочих полях карточек покупателей в CRM-системе, где вы ведете базу клиентов.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

По ценности

Здесь следует вспомнить закон Парето, который говорит, что 80 % прибыли вы получите от 20 % клиентов. Воспользовавшись ABC-анализом, разделите всех ваших покупателей на три группы. Вошедшие в группу A приносят 75 % прибыли, в B — 20 %, в C — 5 % прибыли. Большая часть вашего времени и ресурсов должна быть направлена на обслуживание самой ценной категории покупателей.

Вы можете и по другим критериям распределить своих потребителей. Но принцип будет всё тот же самый – определите группу и сформируйте наиболее эффективные методики работы с ней. Кого-то более интересует новый товар, кому-то надо постоянно напоминать о вашем существовании, а кто-то делает покупки только в сезон скидок.

Понятная структура для удобного ведения базы клиентов

Первоначально нужно продумать, в каком порядке вы выстроите информацию, так как вести базу клиентов без правильной структуры невозможно.

Этот раздел состоит из следующих сведений:

• Информация для контакта: наименование организации, адрес, телефон, e-mail, рабочий график.
• Фамилии, имена, отчества главы и представителей администрации (подразделений), их должности и контакты, в том числе мобильные личные телефоны.
• Время, когда должностные лица доступны для связи.
• Коммуникационный канал, наиболее удобный для общения. Определяется по выбору заказчика: телефон, e-mail, SMS, WhatsApp или Telegram.

Важной частью этого раздела является категоризация клиентов.

Как только вы создали клиентскую базу, применяется первый тип категоризации. То есть необходимо ранжировать потребителей по принципу воронки продаж и степени их лояльности к вашему бренду. Проиллюстрируем это конкретным примером.

Можно использовать различные цвета, которыми обозначаются потребители, проявившие разную степень интереса к вашему продукту.

• Белый — для тех покупателей, о которых у вас нет информации, кроме контактных данных в базе.
• Серый — для тех компаний, у которых отсутствует сотрудник, уполномоченный принимать решения.
• Зеленый — это организации, проявившие интерес к вашему предложению и согласившиеся его рассмотреть.
• Желтый — клиенты, которые захотели получать от вас сообщения в рассылке.
• Зелено-золотой — физические и юридические лица, интересовавшиеся вашей продукцией, запрашивавшие по ней информацию.
• Золотой — покупатели, однократно приобретающие вашу продукцию.
• Платиновый — потребители, число сделок с которыми равно трем и более.
• Красно-зеленый — клиенты, которые не захотели знакомиться с вашим предложением.
• Красно-золотой — покупатели, которые примерно 2–4 раза приобретали вашу продукцию, но затем перестали это делать.
• Красно-платиновый — бывшие постоянные клиенты, впоследствии отказавшиеся от сотрудничества.

Если таким образом организовать структуру клиентской базы, то контролировать воронку продаж окажется намного проще.

В частности, красный сектор базы представлен потребителями, которые перестали использовать ваш продукт. Необходимо проанализировать причины, по которым это происходит. А затем выстроить работу конкретно по тем направлениям, недостатки в которых приводят к потере клиентов.

Второй тип категоризации предусматривает разделение потребителей по географическому признаку. На масштаб влияет распространённость самой компании и её задачи. В качестве критериев разделения можно использовать как регионы или населённые пункты, так и районы и улицы города.

Третий тип категоризации предполагает разделение покупателей по роду их занятий. Таким образом выявляются наиболее перспективные сферы деятельности, в которых ваша продукция пользуется наибольшим спросом. Направив свои усилия на работу с этими покупателями, вы получаете шанс повысить продажи.

Классификацию клиентов по типам можно производить и на основании других критериев. Найдите свои варианты категоризации, которые позволят вам получить максимум информации о своих потребителях.

Партнерские продажи

Как высплывающие окна увеличивают их в два раза

Подробнее

В этот раздел заносится информация относительно каждой конкретной сделки и процесса общения с клиентом:

• на какой стадии находится текущий заказ;
• отслеживается перемещение заказанного товара;
• информация о взаимных расчетах за продукцию;
• насколько часто покупатель пользуется вашей продукцией (однократно и случайно, редко, постоянный клиент);
• какой именно продукт интересует покупателя: цвет, формат, количество и т. д.

В данный раздел записываются сведения, относящиеся к личности клиентов. Хотя эта информация не касается деловых взаимоотношений и сути сделок, но она помогает налаживать и поддерживать контакты, что очень важно для бизнеса.

Так, следует фиксировать даты рождений глав компаний-клиентов и ведущих специалистов, их предпочтения и увлечения. Внося эти данные в базу, делайте пометки «Позвонить», «Поздравить» и пр.

Где лучше вести базу клиентов

Современные компьютерные программы представляют собой удобную среду, где можно вести базу клиентов. Данные в них систематизируются и хранятся в заданных ячейках памяти. Чтобы вести базу клиентов, можно использовать такие инструменты:

1. Excel или другой аналогичный табличный редактор.
2. Microsoft Access.
3. Система CRM.

Самой распространённой средой является Excel. Основная масса компьютерных пользователей могут работать с этой программой, поэтому приспособить её для ведения базы клиентов будет несложно.

Бесплатный плагин для геотаргетинга

Увеличивайте конверсию в 1,7 раз — плагин “Стадный инстинкт”

Подробнее

Но если ваша клиентская база довольно большая (более 100), то возможностей табличных редакторов будет уже недостаточно. В них затруднены учёт и обработка текстовых данных. При больших массивах подобной информации она уже тяжело воспринимается, значительно увеличивается риск появления ошибок. Кроме того, данные из подобных программ имеют слабую защиту, что приводит к их утечке к посторонним лицам. Также невозможно настроить многопользовательский режим.

В программе Microsoft Access данные защищены намного лучше, но вести базу клиентов в ней иногда бывает затруднительно. Основные причины – проблемы совместимости ПО, информация теряется при сбоях в локальной сети.

Более всего приспособлены для ведения базы клиентов CRM-системы. Такие комплексы интегрируются в программы розничной торговли для онлайн-касс.

Когда вы будете в таком объеме вести базу клиентов, то сможете видеть полную картину взаимодействия с ними, что позволит вам применять наиболее эффективные маркетинговые инструменты, а также своевременно отслеживать проблемные моменты в бизнесе. Таким образом, тщательный учет всей информации о покупателях становится для бизнеса защитным механизмом, способствующим на ранних стадиях нивелировать ошибки и выбирать наиболее действенные тактики.

Как вести базу клиентов в Excel

Как уже говорилось выше, программа Excel – вполне подходящая среда, где можно ввести небольшую базу клиентов. К примеру, у вас молодая компания, и за пару лет работы вы обзавелись несколькими десятками покупателей, которые с разной периодичностью прибегают к вашим услугам. Помимо этого круга, в вашей базе числится ещё множество контактов лиц, которые сделали одну-две покупки. С этими людьми необходимо общаться, чтобы они также стали вашими постоянными клиентами.

Здесь вы можете сами задавать объём информации, полей и функций. Приведем два варианта, первый из которых наиболее простой, второй предполагает значительно более сложную структуру базы.

На рисунке ниже представлена форма клиентской базы в Excel. Её можно доработать под конкретные условия и использовать для небольших компаний, работающих в сфере торговли и услуг. Далее расскажем, как ею пользоваться.

Отдельный лист «Мои услуги» выделяется под список ваших услуг, количество которых не более 10. Занося информацию о клиенте в базу, вы выбираете услугу в соответствии с этим списком.

Можно отсортировать покупателей по каждому из указанных полей. Например, вы сформировали интересное предложение по созданию сайтов, отсортируйте тех заказчиков, которые пользуются именно этой услугой, и отправьте им сообщение.

Количество полей с информацией в Excel может быть и больше, но не следует избыточно нагружать таблицу.

Как далее вести простую базу клиентов в Excel:

• Заносите информацию только по тем заказчикам, которые реально что-то купили (просто интересующихся добавлять не стоит).
• Отслеживайте заказчиков, которые более полугода не обращались к вам за услугами. Напомните им о себе. Не надо часто беспокоить людей, чтобы не надоедать. Но для крупных предприятий и слишком конкурентных областей имеет смысл посылать сообщения чаще.
• Когда вы обнаружили снижение количества заказов, подумайте над специальным предложением. Напишите постоянным потребителям об уменьшении цены на конкретные услуги.
• В комментариях отмечайте особенности взаимоотношений с заказчиками, которые позволят более эффективно работать с ними. В частности, кто-то из клиентов нуждается в помощи при составлении технического задания – данный факт должен быть отмечен в базе, чтобы вы не забывали об этой работе.

Как интегрировать CRM с Google Analytics

И получить +30% заявок — EnvyCRM

Подробнее

При необходимости наиболее простой вариант таблицы расширяется дополнительными полями, которые могут включать нужную вам информацию:

• По какому каналу был привлечен клиент. Для списка источников выделите отдельный лист «Каналы привлечения». Здесь можно указать до 20 пунктов.
• Статус – активный или неактивный. Активный статус присваивается всем заказчикам по умолчанию.

Если при очередном контакте с потребителем вы договорились о новом заказе, то обновите информацию в поле «Дата последнего заказа». Но если клиент не отреагировал на ваше предложение, отметьте его в качестве неактивного.

Функционал Excel позволяет настроить клиентские базы с большим числом различных опций. Мы рассказали вам о самых простых вариантах, которые не требуют много времени и средств для ведения базы. Даже при помощи таких несложных таблиц можно организовать эффективное сотрудничество с потребителями и повысить свои продажи.

Почему в CRM намного проще и надежнее вести базу клиентов

И всё-таки, в чём преимущество CRM-системы перед Excel? Приведем типичный жизненный пример. Руководитель одной из фирм отлично разбирался в Excel и внедрял автоматизацию на его основе везде, где только можно. При помощи этой программы рассчитывался бюджет, составлялись планы, рабочие отчёты и KPI. Впоследствии директор собирал всю информацию, анализировал её и делал выводы. Всё шло отлично, пока доступ к книгам Excel через сеть компании не получили остальные сотрудники. После этого в данных появилось множество ошибок вроде KPI +385 % заработной плате или плана продаж на миллионы.

В итоге было принято решение вести базу клиентов в CRM-системе. После того как информация была перенесена в эту среду, всё встало на свои места, потому что функционал программы сам задает алгоритмы сортировки, расчётов. Кроме того, сломать эти таблицы практически нереально, а при своевременном сохранении резервных копий потерять данные невозможно.

В CRM используется реляционная база данных, представляющая собой ряд таблиц, между которыми существуют определенные связи.

В каждую строчку таблицы вносятся данные об одном объекте (это будет одна запись), а по столбцам распределяются относящиеся к объекту параметры. Например, если объект – это клиент, то параметрами могут быть его контактные данные, сведения о заказах, размер его скидки и прочее. Записи (строки) идентифицируются на основании первичных ключей, представляющих собой набор полей, которые в сочетании однозначно определяют запись в таблице.

Поясним это на конкретном примере. Вы ведете клиентскую базу в CRM. В конце месяца вам нужно сгенерировать отчет, который отражал бы список покупателей за этот месяц. Когда вы задаёте нужную команду, система начинает поиск информации по таблицам. При этом таблица «Клиенты» по уникальному идентификатору (ключу) связывается с таблицей «Покупки», «Оплаты», «Номенклатура» и пр., в зависимости от того, какие параметры вы хотите видеть в отчете.

Процесс при этом проходит очень быстро и незаметно для пользователя. Такой алгоритм позволяет системе оперативно делать выборки по любым параметрам, в результате чего можно моментально найти любую связанную информацию. Например, по имени клиента вы сразу же получайте доступ к любым сведениям о нём: список сделок, документы, звонки и прочее.

Что такое CRM-маркетинг и как он работает

Пользуемся всеми его преимуществами

Подробнее

В Excel создать подобную структуру невозможно. Наличие даже 2-3 связанных между собой таблиц значительно замедляет работу, а некоторые операции просто невозможно выполнить в режиме онлайн.

Ещё одним ощутимым плюсом системы является достаточная защищенность реляционных баз данных. CRM предполагает многопользовательский режим, при котором исключаются различные накладки и конфликты. Каждый пользователь входит в систему под своим логином, за счёт чего можно установить, чьи именно действия привели к ошибке или порче данных.

Кроме того, уровень доступа тоже настраивается, что является дополнительной мерой контроля и защиты информации. То есть какому-то сотруднику можно предоставить возможность лишь вносить записи, тогда как делать изменения и удалять данные он не сможет. В этом случае ошибки новичка будут ограничены неверным внесением информации, но стереть что-либо важное из базы он будет не в состоянии.

EnvyCRM – лучшая CRM для ведения базы клиентов

Представленные сегодня на рынке CRM-системы в своё время были разработаны техническими специалистами. У нас есть своя система – EnvyCRM, которая создавалась на протяжении 7 лет. Её основой стали CRM, адаптированные для наших 6 компаний, работающих в разных сферах.

В результате мы получили комплекс EnvyCRM, который берёт на себя 95 % работы менеджера.

Расскажем о его 6 крутых «фишках».

Несколько рутинных операций, которые должен выполнить менеджер в ходе любой сделки, сведены к единственному нажатию кнопки. В результате у менеджера высвобождается время для проведения дополнительных продаж.

Так, понадобится всего одна секунда, чтобы внести информацию о недозвоне.

EnvyCRM позволяет настроить кнопки для управления процессом продаж. Тогда менеджер будет действовать исключительно по заданному алгоритму.

К примеру, менеджер не дозвонился до клиента, нажимает кнопку «Недозвон», после чего из выпадающего списка должен будет выбрать соответствующую причину: «Занято», «Недоступен», «Не берёт трубку». При нажатии очередной кнопки запускается своя последовательность действий.

Сделки удобно контролировать при помощи кнопки «Выставил счёт». Её нужно настроить так, чтобы, нажав на неё, менеджер увидел окно выбора даты и времени. Помимо этого, показывается поле, куда заносятся число и время следующего созвона.

Когда поле с датой и временем заполнено, то программа сама выставит задачу перезвонить и укажет статус «Выставлен счёт».

Таким образом, потребуется один раз создать кнопки и выполнить настройки последовательности работ, и в дальнейшем EnvyCRM будет действовать вместо вас.

К примеру, логическую последовательность операций при нажатии кнопки «Недозвон» можно настроить следующим образом:

• 1-й недозвон – автоматически перезвонить через 5 минут.
• 2-й недозвон – автоматически перезвонить через 30 минут.
• 3-й недозвон – автоматически перезвонить через 3 часа.
• 4-й недозвон – автоматически перезвонить через 1 день.
• 5-й недозвон – перевести клиента автоматически в этап «Архив».

Как построить воронку продаж

Которая будет приносить постоянную прибыль

Подробнее

Если ваши заказчики живут в различных часовых поясах, то необходимо подстраивать время своих контактов с ними под их график работы.

Если это сделать автоматически, то менеджерам не придется тратить массу времени на поиск информации о том, который именно час в городе клиента.

В EnvyCRM в карточке у каждого потребителя присутствует поле, в котором в онлайн-режиме показывается его реальное время.

Как правило, в CRM-системах ввод даты и времени привязан к календарю, поэтому для внесения информации о дате очередного звонка клиенту менеджер вынужден сделать несколько кликов.

В нашей CRM данная операция выполняется намного проще. Также система самостоятельно составит задачи, учитывая рабочий график самой компании и клиентов.

За счёт того, что менеджер видит реальное время заказчика, он может координировать совместные действия. Например, при разговоре с менеджером московской компании клиент из Иркутска просит позвонить ему в 10:00 утра, то есть когда в столице глубокая ночь. Не имея перед глазами информации о реальном соотношении времени, менеджер из Москвы не сможет оперативно договориться о часе звонка.

В EnvyCRM есть возможность настроить режим работы менеджера таким образом, чтобы он выбирал задачи не сам, а их список автоматически настраивался системой.

То есть менеджеру нет необходимости открывать список задач и решать, чем именно заняться. CRM сама определит, что делать специалисту в данный момент, или направит ему входящий звонок от покупателя.

Таким образом, CRM выполняет за менеджера всю рутинную работу, высвобождая ему достаточно времени, которое посвящается непосредственно продажам.

Для каждого менеджера формируется список задач в специальном окне с обозначением даты и времени их выполнения. Это позволяет специалисту правильно построить свою работу и избегать накладок, договариваясь с клиентами.

Постановка и закрытие задач в EnvyCRM осуществляется только автоматически. Если совершена сделка, то есть задача выполнена, её статус меняется на «Оплачено», сама задача закрывается и менеджеру выдаётся следующая. По такой же схеме продвигается работа, если сделка не состоялась, только её статус обозначается как «Отказ». В любом случае обязательно делается пометка, отражающая договоренности с клиентом о следующем контакте в виде звонка, встречи и т.д. Это очень важный момент, который даже пока несостоявшуюся сделку медленно продвигает к реальной продаже.

Другие CRM-системы позволяют менеджеру выбирать – заполнить поле дальнейшей задачи для заказчика или оставить его пустым. Но, по сути, для чего вообще нужно вести базу клиентов? Чтобы постоянно контролировать, как продвигаются продажи, и наращивать их. Поэтому любой контакт с покупателем нужно довести до логического завершения – покупки или окончательного отказа от сделки. А для этого просто необходимо обязательно ставить очередные задачи для клиентов.

Продажи и маркетинг

Как CRM помогает согласовать два отдела

Подробнее

Что еще необходимо учесть при ведении базы клиентов

Любая компания заинтересована в том, чтобы удержать заказчиков, побуждать их делать покупки регулярно. Для этих целей существует множество маркетинговых инструментов: скидки, бонусы, рассылки и. д. Эти методики способны дать лучшие результаты, если их интегрировать в принципы управления клиентской базой. Используйте приведенные ниже рекомендации, чтобы эффективно вести базу клиентов.

• Не перегружайте покупателей своей информацией, не делайте рассылки слишком частыми, иначе от них их люди просто отпишутся или не будут читать.
• Оптимально, если вы станете посылать сообщения 1 раз в неделю.
• Старайтесь вводить как можно больше критериев сегментирования базы. Это несложно сделать, если используется автоматизированная система. Накопление сведений о клиенте позволит сгенерировать для него наиболее привлекательные предложения.
• Удивляйте своих потребителей поздравлениями, новыми продуктами, индивидуальным подходом.
• В рассылках и постах в соцсетях время от времени предлагайте интересный, познавательный материал о своем продукте. Тогда клиенты будут ожидать этих публикаций.
• Пусть ваши акции будут неожиданными. Люди быстро теряют интерес, когда скидки предлагаются по графику.
• Спрашивайте мнение своих покупателей, проводите опросы о продукте. Ваши потребители оценят, что их мнением интересуются. Помимо этого, таким образом вы сможете подкорректировать свой ассортимент.
• Найдите счастливых потребителей, сделайте их фото с продукцией и, заручившись согласием людей, разместите в Интернете на доступных площадках.
• Делайте индивидуальные предложения своим клиентам, лично позвонив им по телефону. Можно просто поздравить человека, ему будет приятно, что, определённо, отразится на его лояльности.

Когда вы составили в свою базу, то совершенно неразумно использовать её только как телефонный справочник. Ведь если проанализировать информацию, то можно скорректировать работу таким образом, чтобы получить больше прибыли или снизить затраты. Оценка сведений из клиентской базы позволит:

• установить потребителей, дающих наибольший доход;
• определить конверсию каждого этапа, выяснить, в какой точке воронки продаж вы больше всего теряете клиентов;
• установить для каждой категории клиентов, какова периодичность их покупок, какой доход от них получает компания.

Возможность интеграции CRM с 1С для понимающих людей крайне важна. Конечно, автоматизация управления взаимоотношениями с клиентами приносит огромную пользу – с этим никто не спорит. Но ведь и без бухгалтерии в предпринимательской деятельности никуда.

Никто не запрещает работать с документами «по старинке», вручную. Но какой будет эффективность, особенно при современных темпах ведения бизнеса? К счастью, проблема решается с помощью внедрения CRM-системы, причем такой, которая изначально имеет возможность интеграции с 1С.

Преимущества внедрения CRM-системы

Предположим, что Олег ищет тур на Сейшелы. В VK он находит интересное предложение и оставляет заявку. Менеджер турагентства в основном отвечает на телефонные звонки и проверяет социальные сети лишь 1-2 раза в день. Так запрос Олега увидят лишь через несколько часов, а он тем временем найдет другие варианты.

Ещё одно сообщение Олег направляет в группу другого агентства с похожим туром. Здесь менеджер работает через CRM, поэтому, как только в социальной сети появляется входящее сообщение, он сразу получает от системы соответствующее уведомление. Сотрудник тут же отвечает клиенту прямо через внутренний интерфейс CRM. В дальнейшем программа напомнит менеджеру о других составляющих продажи: отправить варианты предложений, пригласить в офис. CRM в автоматическом режиме отправит sms-сообщения клиенту о статусе брони, готовности виз. Будет ли Олег в следующий раз искать другого туроператора?

Читайте другие статьи по теме CRM-системы

CRM интернет-магазина: обзор необходимых функций и преимуществ системы

Как CRM помогает в работе: преимущества, которые невозможно оспорить

Внедрение CRM-системы: основные этапы и подводные камни

Что такое CRM-маркетинг и как он работает

Отличия CRM от ERP: как понять, что нужно бизнесу

Это наглядный пример того, как внедрение CRM-системы способствует повышению лояльности клиентов, тем самым увеличивая число повторных продаж.

Однако это не единственный плюс CRM. После внедрения предприниматели видят рост и других показателей. К примеру, становится эффективнее постпродажное сопровождение.

Максимальная генерация клиентов

С виджетом Обратный звонок от Энвибокс

Подробнее

Все эти данные в CRM-системе можно представить в хронологическом порядке, тем самым просмотрев историю взаимоотношений с клиентом. В этом еще одно достоинства этого ПО – объединение разрозненных списков данных. Больше никаких стикеров и Excel-файлов: контактные данные любого клиента легко находятся через поиск по CRM-базе.

Многим знаком метод записок для запоминания. Беда в том, что эти записки теряются, в отличие от записей в CRM-системе. Программа сама отправит менеджеру напоминание о звонке или обработке лида. Кроме того, все каналы коммуникации будут объединены. Не нужно открывать несколько окон, чтобы ответить в социальной сети, позвонить или послать письмо, настроить sms-оповещения – все делается через интерфейс CRM.

Аналитика с помощью CRM-системы становится наглядной и понятной. Можно в один клик получить выкладку по результатам работы за любой период. Сравнить показатели менеджеров: кто быстрее выполняет задачи, а кто нарушает установленные правила. Проанализировать остальные показатели, чтобы оценить вовлеченность других сотрудников. Так, если увеличился поток заявок с сайта, то хорошо потрудился маркетолог.

CRM-система также будет полезна в работе бухгалтеров. Воспользовавшись функцией формирования задач, можно сделать процесс подготовки отчетности более выверенным и эффективным. Есть ряд программных дополнений, которые позволяют обеспечить формирование задач в полуавтоматическом режиме.

Как это выглядит на практике? Для каждого налога создается отдельное описание. Здесь указывается периодичность отчетов, необходимые интервалы для подготовки файлов и другие настройки, включающие расшифровку этапов работы над отчетностью. Таким образом, в начале календарного года создается план задач по каждому налогу.

В CRM-системе создаются задачи под каждый из этих этапов. Их можно отобразить в виде списка, графика, диаграммы со столбцами или другим способом.

Обычная практика контроля сроков отчетности в бухгалтерских фирмах – это необъятные Excel-таблицы. Интеграция в работу CRM позволяет избавиться от них и в любой момент просмотреть аналитику по каждой задаче, сотруднику или клиенту.

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Приведем еще один пример – учет первичных документов. Все файлы и бумаги, поступившие для анализа, заносятся в реестр системы. После клиенту направляется для ознакомления и согласования отчет с перечнем всех принятых для учета документов.

Когда по электронной почте или с использованием другого канала связи в фирму приходят документы от клиента, ответственный менеджер сразу же заносит их в реестр принятых. Этот список согласовывается с клиентом. Менеджер ждет подтверждения, что именно эти документы должны быть обработаны. Только после этого файлы будут приняты в работу. Далее одобренный клиентом реестр попадает к бухгалтеру, занимающемуся первичными документами, в качестве задачи. После обработки и занесения в соответствующие бухгалтерские реестры бумаги уже будут учитываться при подготовке разных видов отчетности. При такой организации работы происходит разделение бухгалтерских задач и вопросов коммуникации с клиентом.

Слабые стороны 1С

1С– это мощный инструмент, который требует огромных временных и денежных затрат для филигранной настройки под конкретный бизнес. Крайне неудобно использовать одну конфигурацию для небольшого магазина с 10 заказами в день и для бизнеса с 50+ обращениями клиентов в сутки. Кроме того, при наличии дополнительных сайтов и лендингов, групп в соцсетях, купонов и акций работа с 1С для менеджеров становится источником головной боли. Если бизнес не использует CRM, то на интеграцию, настройку и полноценное тестирование 1С уходит от нескольких месяцев.

1С – это эталонное ПО для учета товаров, бухгалтерских задач, взаимодействия с поставщиками, оформления документов. Однако отслеживание и обработка заказов в этой системе реализованы не так хорошо.

Практически любая маркетинговая или аналитическая задача, которую вы хотите реализовать в 1С, требует привлечения программиста для создания соответствующей надстройки. Это, к примеру, рассылка писем для определенной части аудитории, оценка эффективности контекстной рекламы или простой анализ работы менеджеров по продажам.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Конечно же, реализовать все названные функции в 1С возможно, но стоит быть готовым к финансовым и временным затратам на «допиливание» программы. Кроме того, каждое новое дополнение будет усложнять рабочий интерфейс. Это, пожалуй, главный недостаток 1С. Так что интеграция CRM системы с 1С – наиболее легкий путь реализации маркетинговых и аналитических задач.

Зачем нужна настройка интеграции 1С с CRM

CRM является самостоятельным продуктом, который можно использовать без привязки к системе учета или другим бизнес-программам. Однако на большинстве предприятий настроено взаимодействие этого ПО с несколькими системами для ведения бизнеса. Ситуация, когда CRM используется лишь для работы с клиентами, встречается в небольших компаниях. Необходимые данные для бухгалтерии и других отделов выгружаются и передаются в ручном режиме. Однако такой способ – это скорее исключение из общего правила.

Чаще всего CRM – это лишь одна из подсистем, используемых для автоматизации рабочих процессов. В большинстве случаев данные для учета остатков на складе, финансовой и бухгалтерской отчетности заносятся в 1С, хотя есть ряд других специализированных программ. Для эффективной работы важно не только оперативно, но и точно переносить сведения из одной системы в другую. Именно поэтому руководители компаний уделяют особое внимание интеграции систем и настройке совместной работы.

Какие же основные причины интеграции CRM с 1С Предприятие, 1С Бухгалтерия или другим ПО?

1. Для сохранения полноты и целостности базы клиентов

   Решение об интеграции позволяет создать библиотеку со всеми контактными данными заказчиков и историей их обращений. Применив соответствующие настройки, можно информировать клиентов о выгодных акциях компании. Единая база заказчиков обеспечивает большую эффективность взаимодействия.

2. Для более эффективных продаж

   После интеграции 1С с CRM сотрудники всех подразделений имеют доступ к базе клиентов и могут скоординировать свою работу. После объединения систем становится легче анализировать эффективность продаж и фокусироваться на перспективных контрагентах. Кроме того, интеграция позволяет лучше контролировать выполнение менеджерами ключевых задач. Еще один плюс – автоматизация документооборота по сделкам.

3. Для улучшения качества услуг

   Интеграция позволит менеджерам более эффективно заботиться о лояльности имеющихся заказчиков. Единая база сведений дает возможность любому сотруднику проявить индивидуальный подход к клиенту. Это может выражаться в приглашении на особые мероприятия и, например, поздравлении с праздниками.

Кроме того, интеграция CRM с 1С решает ряд других задач:

• Избежать повторного ввода данных в систему.
• Автоматизировать формирование счетов в 1С на основании информации из CRM о заказах, тем самым исключив возможные человеческие ошибки.
• Сэкономить время на обучение менеджеров работе в обоих системах (1С и CRM), а также потратить меньше средств на покупку лицензий 1С.

Однако есть две ситуации, когда интеграция не настолько выгодна.

В случае, когда компания работает только с новыми покупателями, можно обойтись без использования CRM-системы. Это подтверждают кейсы многих розничных магазинов, когда из-за низких шансов повторной покупки отслеживать историю заказов клиента бессмысленно.

Если у компании небольшой поток заказов, то с проведением интеграции 1С и CRM можно повременить. Грамотным решением в данной ситуации будет не тратить средства на автоматизацию процесса, а поручить ввод данных сотрудникам. При небольших объемах информации влияние человеческого фактора будет минимально.

Внедрение CRM-системы: основные этапы и подводные камни

Используем самым эффективным образом

Подробнее

Но с ростом количества клиентов интеграция станет необходимой. Поэтому руководителям даже небольших фирм следует включить в план развития интеграцию CRM и 1С. Ведь рост продаж – это цель любого предприятия!

Кроме того, в бизнесе, ориентированном на повторные заказы и постоянное взаимодействие с клиентом, вопрос интеграции 1С и CRM будет крайне актуален. Для эффективного ведения дел при таких вводных важна актуальная информация по каждому клиенту: даты покупок, предпочтения в ассортименте, уровень в программе лояльности и накопленные баллы, вычисляемые исходя из суммы заказов.

Советы по интеграции CRM с 1С

Сам процесс интеграции CRM-системы и 1С (или аналогичного ПО) осуществляют программисты. Но существует также ряд правил, которые важно соблюдать обычным пользователям этих систем:

1. Данные о новых клиентах вносятся исключительно в CRM. В 1С тоже есть техническая возможность создания карточек новых заказчиков, но во избежание дублирования следует придерживаться указанного правила. При этом в CRM попадают не только данные с сайта, но также из социальных сетей и из электронной почты. Менеджеры могут создать карточку клиента и в ручном режиме, если информация о нем получена оффлайн: из телефонного разговора, при личной встрече или другим путем.

   В CRM работа с клиентом начинается еще до первого заказа, так что внесите в систему информацию обо всех контактах, даже тех, которые еще не оформили заказ или отказались от него по какой-то причине. При этом в 1С такие записи не нужны. Именно поэтому ввод сведений о новых клиентах есть смысл осуществлять только в CRM. Нужные для ведения бухгалтерии записи после интеграции попадут в 1С автоматически.

2. Утвердите при интеграции определенный формат ввода в систему телефонного номера и email клиента. Единообразие позволит оперативно находить в базе возможные дубли и сделает работу проще и удобнее. Стандартизированный формат телефонных номеров и email адресов гарантирует быструю обработку и анализ информации о клиентах после интеграции с 1С.
3. Чтобы минимизировать влияние человеческого фактора, позаботьтесь о создании во время интеграции надежных механизмов защиты объединенных систем. При ручном вводе данных могут появляться повторы информации в карточках клиентов и других разделах. Важно, чтобы поиск и выявление дублей проводились регулярно.

Чтобы работа с CRM и 1С после интеграции была комфортной и эффективной, важно позаботиться о стандартизации данных. Механизмы защиты сильно облегчат задачу. При ручном вводе данных дубли могут появиться даже в одной системе. Это возможно при разном написании фамилии клиента или нескольких вариантах позиционирования покупателя (один магазин может иметь несколько ИП и др.).

На попытку внести схожие данные (например, один и тот же email) система должна показывать подсказку о том, что база уже содержит идентичную запись. Такое программное решение должно быть реализовано при интеграции и в 1С, и в CRM. Кроме того, во время обмена данными автоматически проводится поиск на совпадения (вот почему так важен единый шаблон ввода телефона и email адреса), результатом которого также могут стать найденные дубли.

Если в ваших базах и до интеграции были повторы записей, то следует предусмотреть программное решение для обработки всего массива с дальнейшей ручной проверкой и удалением дублей. Связанные документы и записи в обеих системах также потребуют проверки и переназначения связей после избавления от повторов. Часть работы придется провести вручную, но в результате у вас будет порядок в базах данных и актуальная информация о клиентах.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

Несколько примеров обмена информацией между CRM и 1С

Давайте разберем, какие же данные должны поступать в базу CRM после интеграции. Сведения из любого источника (сайт магазина, переписки в социальных сетях, запросы по электронной почте, звонок клиента или запрос звонка из специальной формы) должны по умолчанию вноситься в CRM. Контактные данные покупателя, информация о заказе, а также текст запроса или переписки в автоматическом или ручном режиме вносится в карточку клиента. Выгрузка сведений из CRM в 1С после их интеграции происходит также в случае, когда записи были добавлены отделом продаж: то есть клиент пришел через линк в рассылке или, например, заинтересовался товаром по результатам холодного обзвона и др.

В группах парикмахерской в социальных сетях была анонсирована акция. Суть её заключалась в том, что перешедший по ссылке клиент должен был получить скидку на услуги. Переходя из соц. сети на специальную страницу, человек вводил свои контактные данные, выбирал вид услуги и удобное время посещения парикмахерской. В результате клиент получал особый скидочный код, который должен был предъявить во время визита. Рассмотрим, как интеграция помогла это организовать:

1. Через специальный сервис клиент записался в парикмахерскую (выбрал дату, вид услуги).
2. Уникальный номер данной записи и информация о клиенте автоматически пересылается в CRM.
3. Менеджер, воспользовавшись данными базы, начинал дальнейшую работу с клиентом: звонил уточнить данные, рассылал уведомления и т.д.
4. Уникальный номер записи, время посещения и название услуги автоматически переносились в базу 1С.
5. Для оформления документов об оплате, в том числе пробития чека, была взята информация из предварительной записи, в которой уже фигурировал уникальный номер записи.
6. Сведения об оказанных услугах автоматически попадают в базу CRM (обмен данными проводится на регулярной основе, примерно каждые 5 минут, поэтому информация в обоих системах появляется своевременно).

Таким образом фирма собрала сведения обо всех участниках акции. Эти данные пригодятся для послепродажной работы: рассылка по базе, предоставление бонусов, информирование об акциях и др. На основе собранных в CRM сведений легко сделать полноценный анализ эффективности рекламной кампании, расчет прибыльности продаж, а также установить затраты на получение одного клиента при использовании разных каналов связи с потребителем.

В компании действует накопительная система скидок для постоянных клиентов. Работа отдела продаж осуществляется с помощью CRM, а делопроизводства склада и бухгалтерии автоматизировано с помощью 1С. Чтобы увеличить продажи в данной ситуации, руководство решило провести интеграцию двух систем.

Чтобы мотивировать клиента заказать дополнительные товары и перейти на следующий уровень скидки, менеджеру необходимо видеть историю покупок за 3 месяца – именно в этом поможет интеграция. Полезно также знать, какие именно товары обычно заказывает покупатель, чтобы подсказать другие позиции. Зачастую клиент просто не знает об актуальных предложениях из ассортимента магазина. Предлагая дополнить заказ, менеджер вместе с покупателем увеличивает сумму заказа, а следовательно, и скидку клиента.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Чтобы достичь полной информированности менеджеров, была проведена интеграция 1С с CRM. В последней теперь формировались отчеты со списками последних заказов клиента. Также были добавлены подсказки для менеджера с информацией о том, какие из популярных позиций не вошли в текущий заказ. В результате работа отдела продаж стала эффективнее, и средняя сумма чека возросла.

Товар фирмы – дорогостоящее оборудование, клиенты – юридические лица. Основная особенность данного бизнеса в том, что от старта сделки и до финальной оплаты проходит большой отрезок времени. В этот период есть ряд важных этапов: подписание договора, контроль получения аванса, оформление бухгалтерских отчетов, выставление счета на остаток суммы и др. Все эти этапы кроме бухгалтера должен контролировать и ответственный за сделку менеджер. В данном случае потребовалась интеграция CRM с «1С Бухгалтерия».

Аналогично были организованы и другие этапы сделки. Так, подписание договоров также оформлялось в качестве заказа в CRM (сам договор – для юр. отдела, все остальные документы – для бухгалтерии). В свою очередь бухгалтер, получивший документы и обработавший их, ставил галочки в соответствующих графах 1С, то есть отмечал выполнение задачи на своей стороне. Эти данные снова выгружались в CRM в автоматическом режиме. Таким образом менеджер отдела продаж видел всю ситуацию по сделке в реальном времени, ему не нужно было делать дополнительные запросы юристам или в бухгалтерию, чтобы быть в курсе дел. Руководитель же в этой ситуации мог посмотреть полную картину: все сделки и этапы их исполнения.

Как выбрать направления интеграции

Не стоит пытаться автоматизировать все стороны работы сразу и провести интеграцию по всем фронтам. Такое решение приведет к нестабильной ситуации, поскольку возникающие на этапе наладки систем ошибки будут тормозить выполнение задач или полностью остановят процессы. Так, неточности в цепочке «продажи – бухгалтерия» станут причиной невозможности отгрузки товара из-за отсутствия подтверждения об оплате или же, наоборот, потере закрывающих документов для подведения баланса.

Продумайте не только функционал, но и удобный интерфейс: необходимые поля и кнопки. Так вы сможете не попасть в ловушку номинально работающей системы, когда она никем не используется. Если бухгалтер отмечает галочкой факт оплаты в CRM, но потом все равно накладная передается на склад в бумажном виде, то процесс неэффективен. Ведь отнести человек накладную может, но не отметить этот факт в системе. Как итог – путаница.

Старайтесь подбирать те сервисы интеграции, которые близки к российскому рынку. Программная доработка иностранных продуктов выйдет дороже, да и специалистов, кто это сможет сделать, найти сложнее. И учитывайте перспективы компании, предусмотрите возможность масштабирования.

От сферы деятельности компании и существующей модели управления зависит, интеграция каких процессов будет проведена в первую очередь, а также выбор ПО для этого. Некоторым фирмам достаточно наладить связь между отделом продаж и бухгалтерией, в других компаниях необходимы десятки приложений для эффективной работы. Не забудьте также просмотреть стандартные предложения поставщиков ПО: возможно, вы упустили направление, которое легко автоматизировать, или же на рынке уже есть то, что вы собирались заказывать для индивидуальной разработки.

Интеграция CRM и 1С позволяет увеличить эффективность работы сотрудников обоих отделов. Синхронизация баз данных избавляет персонал от необходимости повторного ввода сведений в одну из систем. Руководителям легче контролировать и анализировать выполнение плана продаж. Менеджеры, в свою очередь, начинают эффективнее общаться с клиентами и поддерживать их лояльность к компании на высоком уровне.

Чем больше у товара или услуги покупателей, тем увереннее производитель или продавец чувствует себя на рынке. Для успешной торговли и получения прибыли специалисты по интернет-рекламе разрабатывают комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на приобретение новых клиентов и расширение покупательской аудитории. Так появилось понятие «лид-магнит» – инструмент получения контактов пользователей (в основном адреса электронной почты) для дальнейшего продвижения продукта. Способ считается простым, эффективным и активно используется в процессе раскрутки интернет-магазина.

Что такое лид-магнит простыми словами

Лид-магнит происходит от английского Lead Magnet, дословно магнит («притягиватель») для «лидов». Напомним, что «лид» – человек, который среагировал на рекламную активность и может стать в перспективе покупателем. Под лид-магнитом подразумевается некое бесплатное предложение, которое озвучивается потенциальному клиенту для того, чтобы он оставил свой e-mail. Это могут быть пробный период, ознакомительный урок, руководство пользователя, инструкция, книга и т. п. С легкой руки интернет-маркетологов лид-магнит называют непреодолимой взяткой.

Лид-магнит создается в процессе творчества. Но у любого творчества должны быть рамки. Популярный сервис интернет-маркетинга Hubspot еще в 2017 году создал сто тридцать лид-магнитов с большим количеством контента. Было сделано 54 тысячи репостов в социальных сетях. 77 процентов из них — это всего десять лид-магнитов из ста тридцати. То есть всего менее 10 процентов лид-магнитов сгенерировали основные репосты. Поэтому фонтан идей – это здорово, но он должен быть направлен в нужное русло. Список пользующихся спросом форматов мы опубликуем в конце материала.

С помощью данного инструмента происходит лидогенерация в воронках продаж и в маркетинге электронных рассылок. Модный пока нейромаркетинг, исследующий влияние рекламы на мозг человека, утверждает, что когда вы бесплатно даете что-то ценное, это разрушает преграды между продавцом и потенциальным покупателем. Причем разрушает настолько мощно, что человек становится лидом и практически уже готов покупать.

Время развитых технологий диктует свои правила и законы, поэтому лид-магниты ценны тем, что могут быстро ответить на потребности людей. И в то же время они незатейливы, действенны, популярны в среде маркетологов.

Почему клиенты отписываются от email-рассылки

И как это предотвратить?

Подробнее

Информационный шум сейчас повсюду. Заставить людей обратить на что-то внимание крайне сложно, а уж сделать их покупателями и того сложнее. Человек смотрит сайт максимум пятнадцать секунд. Если внимание не зацепилось, он не вернется. Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, но она не принесет ощутимого эффекта, когда нет правильного лид-магнита. Такого, который будет нужен пользователям и их заинтересует.

Далеко не все пользователи даже идеально разработанного, оптимизированного, продающего сайта или лендинга купят что-то при первом посещении. Они могут спокойно рассматривать каталог, изучать товар, прицениваться.

Если начнете требовать у клиента номер карты для оплаты, то он уйдет и не вернется. Такая политика рассматривается как слишком навязчивая, давящая на еще не созревшего для покупки клиента.

Если просите у посетителя оставить контактные данные, то это может расцениваться как приглашение к продолжению общения. Примет он это приглашение или нет, зависит и от человека, и от сделанного предложения. Но ваша задача – обставить все так, чтобы клиент вам доверял. Контактные данные — как раз тот самый маркер доверия. Теперь с вашей стороны единственное правильное решение – ответить взаимностью. Это почти как любовные отношения, только в цепочке «продавец – покупатель», и они требуют времени и периодических напоминаний.

Выгода от использования лид-магнита заключается, во-первых, в формировании клиентской базы с адресами и телефонами для разного вида рассылок и холодных звонков. Чтобы не нарушать закон и «Общий регламент о защите персональных данных», разместите на сайте пользовательское соглашение и графу для согласия со сбором и обработкой личных данных. Это требуется обязательно, если собираетесь рассылать клиентам смс-сообщения или рекламные письма по электронной почте.

Во-вторых, с помощью лид-магнита клиент «утепляется» во время первого визита на сайт, когда он только изучает товар. Уже в этот момент вы предлагаете ему общение и налаживаете связь. Взаимодействие происходит по следующей схеме: берется контакт, прорабатывается с помощью телефонного звонка или рассылки, что в конечном итоге приводит к сделке. Эту цепочку нужно внедрять, чтобы опровергнуть данные статистки о 95 процентах, ничего не покупающих во время начального посещения клиентов и о 70 процентах тех, кто больше не вернется на сайт после первого визита.

Последний момент: лид-магнит повышает экспертную ценность вас и вашего сайта. Особенно когда в качестве него предлагаются руководства, инструкции, списки, чек-листы и другой полезный информационный контент.

Для разной деятельности выбираются свои лучшие лид-магниты. Они должны работать для заданной целевой аудитории – закрывать потребности и решать проблемы. Например, школа стилистов подарит за контактные данные список модных трендов сезона или чек-лист по сбору базового гардероба. А школа английского языка – пробный урок. При этом учитывается, на каком этапе воронки продаж стоит покупатель, потому для разных этапов нужны разные лид-магниты.

Читайте другие статьи по теме лидогенерация

Что такое лид, и как с ним работать

Виды посадочных страниц: разбираемся в настройке и назначении

Как настроить цели в Яндекс.Метрике: пошаговые инструкции + частые ошибки

Лидогенерация: почему без нее не обойтись?

Стоимость заявки с сайта: как рассчитать и как снизить

Отправка СМС из EnvyCRM

Постройте уникальный диалог с каждым клиентом

Подробнее

Виды лид-магнитов

Лид-магнит – полезный инструмент в том случае, когда с помощью него достигаются цели обеих сторон. То есть клиент получает материал, а продавец – контакты для рассылки. Выделяют три типа, каждый из которых тоже подразделяется на определенные виды. Расскажем про каждый из них.

Механика этого магнита проста: за контактные данные покупателя предлагается скидка. Вариант подходит для интернет-ресурсов, которые посещает много людей.

Если после получения скидки на сайте предполагаются покупки в оффлайн-магазине, то отличный вариант – промокод, который указывает на то, что человек пришел именно сайта. Так проще будет анализировать эффективность рекламной интернет-кампании. Скидка транслируется, когда посетитель длительное время проводит на одной целевой странице. Это значит, что он еще не до конца уверен, раздумывает. Или хочет уже уходить с сайта. Скидка, возможно, простимулирует его совершить целевое действие.

В традиционных оффлайновых магазинах роль лид-магнитов играет заполнение небольшой анкеты в обмен на карту лояльности. Использовать эту механику можно как с покупателями, так и с теми, кто просто приходит в торговую точку.

Предполагает предоставление полезной информации в обмен на контакты. Информационный тип является самым распространенным и реализуется в разных формах:

• Шаблон чего-либо (шаблон скрипта менеджера по продажам).
• Чек-лист какого-либо процесса (чек-лист по работе с командой мерчандайзеров).
• Видео обучающее (как рассчитать мотивацию для торговых представителей).
• Инструкция (как настроитьЯндекс.Метрику).
• Руководство (как сделать сайт на Тильде).
• Список ошибок (какие могут быть ошибки при настройке РСЯ).
• Сравнительная таблица (чем товары отличаются друг от друга).
• Кейс (как продвинуть личный бренд).
• Подборка (онлайн-сервисов для обработки иллюстрированного контента).

Список далеко не исчерпывающий, поскольку существуют другие форматы информационных лид-магнитов. Однако для новичков его будет достаточно, поскольку здесь есть самые распространенные и несложные формы.

Популярный вид для компаний, работающих в it-сфере или услуг с высокой прибылью, которую приносит покупатель за всё время работы. Речь идет о метрике LifetimeValue, сокращенно LTV. С помощью нее анализируются бизнес, где важны не разовые продажи, а долгосрочное сотрудничество. Например, танцевальные студии, школы английского языка.

Данный способ выглядит для клиента как бесплатный пробный период пользования или демо-версия конструктора сайта. Цель такого лид-магнита – дать покупателю попробовать будущее приобретение. Для этого он обязуется зарегистрироваться и оставить свои контактные данные.

Виджеты: что это такое

И для чего их нужно использовать на сайте?

Подробнее

Этот вид нельзя назвать полноценным магнитом, потому что он предоставляет покупателю то, что ему необходимо для принятия решения о покупке, а не нечто объективно полезное. Примером могут быть кнопки «Получить персональное предложение», «Запросить цены», «Заказать звонок», «Оставить заявку на консультацию» и т. п.

Такие способы можно отнести к области лид-магнитов с той точки зрения, что они направлены на получение контактов. В любом случае кнопки или ссылки, призывающие к действию, должны непременно присутствовать на продающем веб-ресурсе.

Каким должен быть лид-магнит

В век повышенного информационного шума, многочисленной рекламы в различных точках контакта привлечь внимание людей становится все сложнее. Сделать работающий лид-магнит – задача не из простых. Клиент оценивает этот инструмент с разных сторон.

Подразумевается, что предложение необходимо людям и закрывает их потребности, о которых мы поговорим ниже. Клиент вычислит бесполезный бонус очень быстро. Тогда реакция стопроцентно будет противоположна той, что планировалась.

Подарок за контакт – это не просто любое бесплатное предложение. Он вовлекает пользователя в дальнейшие отношения с продуктом. То есть можно подарить купон на мойку машины всем, кто оставил координаты после покупки пряников ручной работы, но этот бонус не принесет дальнейших продаж тех же пряников. Презент предполагает стимулирование дальнейшего сотрудничества: после него человек должен пожелать купить еще чего-нибудь в будущем. Например, продавец выполнит бесплатную разработку индивидуального дизайна пряника под конкретный праздник. Тогда следующей ступенью будет заказ нового пряника на очередной праздник, но уже с тем самым, полученным в обмен на контакты дизайном.

Понятно, что совсем индивидуальным нечто массовое быть не может, но попробуйте хотя бы ориентироваться на одну проблему узкой аудитории. Руководитель известного агентства CXL PeepLaja в шутку утверждает, что идеальной фразой лид-магнита будет призыв взглянуть на данное предложение, если вы являетесь одинокой женщиной-левшой из Миннесоты. Узкое сегментирование докажет пользователю, что вы в курсе его особенных проблем и поможете в их решении.

Лид-магнит в идеале должен соответствовать перечисленным критериям. Его действенность в итоге доказывает покупка, и он должен приближать клиента к этому целевому действию. Необходимо, чтобы предложение для пользователя:

• несложно и однозначно воспринималось;
• знакомило с продуктом и фирмой;
• не разочаровывало клиента;
• показывалось на всех типах устройств;
• увеличивало необходимость приобретения продукта.

Автозаполнение форм на сайте

Виджет Персонализатор форм от Envybox

Подробнее

В идеале лид-магнит представляет собой именно то, что хочет покупатель, а не то, что ему необходимо. Он должен перекликаться с его внутренними потребностями и выглядеть как несложное, недлинное и ценное предложение, закрывающее «боли».

Как создать эффективный лид-магнит на сайте

Первый шаг – определение целевой аудитории. Дальше формулируете идею будущего предложения. В виде списка или электронной таблицы в течение десяти минут накидайте проблемы ваших потенциальных покупателей. Следующие десять минут используйте для записи способов решения этих проблем.

Вы можете не знать всего того, что волнует ваших клиентов. Тогда ищите тематические форумы и группы в социальных сетях, где бывает целевая аудитория. В конце концов, опросите людей лично в точках их возможного скопления. Зачастую один «живой» ответ будет полезнее сотни высказываний в интернете. Алгоритм процесса, как сделать лид-магнит, выглядит следующим образом.

Найдите все серьезные проблемы клиента, которые вам под силу решить. Запишите найденное обстоятельно, в виде «проблема – решение». Таким образом, у вас появится предварительный план решения проблем. Затем определите начало и конец действий. Если нет времени и сил описывать каждый пункт, то достаточно для начала накидать «рыбу». Когда будет возможность, понемногу дописывайте или отдайте эту работу на фриланс.

На восприятие заголовка клиенту требуется от трех до четырех секунд. Все, что не укладывается в это время, проходит мимо кассы. Слишком длинный, скучный, невнятный заголовок не продаст.

Автоматизация бизнес-процессов в EnvyCRM

Технологии в бизнесе и 10 вариантов

Подробнее

Выгоды от лид-магнита должны быть тщательно прописаны. Предлагается сделать аннотацию по такому плану:

• описание проблемы;
• способы ее решения вами;
• другая проблема, которую вы как эксперт тоже сумеете преодолеть;
• резюме, почему решение проблемы обязательно (то есть ее усиление);
• как изменится ситуация после использования лид-магнита (описать словами и проиллюстрировать фото).

Рекомендуемый объем аннотации составляет примерно четыре абзаца, но не более ½ страницы.

Несколько проблем не «лечатся» одним лид-магнитом. Имеет смысл использовать два, но между собой связанных.

Сформулировать правильное предложение помогут ответы на направляющие вопросы.

• Каков корень «боли»?
• Как появилась эта «боль»?
• Что будет, если эту «боль» не замечать?

Объясните клиентам, почему только ваше предложение поможет решить проблему. Для этого убеждайте их наводящими вопросами.

• Какие ошибки распространены?
• Почему все происходит не по плану?
• К чему могут привести неправильные решения?

Приведем пример, когда проблемы покупателя не проработаны. Чтобы сделать лид-магнит, команда интернет-магазина просто берет текст из интернета. Материал не адаптирован под конкретную компанию, представляет собой общеизвестные факты. Клиента он не зацепит: тот не будет его читать и просто отпишется. И уж тем более ничего не купит.

В вашем распоряжении примерно два-четыре абзаца, чтобы простым языком от первого или второго лица описать решение проблемы.

Допустим, в качестве лид-магнита вы отдаете руководство по онлайн-заработку. Проблемами вашей ЦА являются потребность в деньгах и возможность работы по свободному графику. В руководстве приведен список сайтов, где публикуются удаленные вакансии, стандартное письмо-обращение к потенциальному работодателю и несколько уроков по поиску работы за двухнедельный срок.

Расскажите реальный случай, когда ваше предложение помогло клиенту решить проблему. Обязательно реализуйте в рассказе схему «до» и «после» с помощью фото, видео или текста.

В качестве итога расскажите о себе, своем проекте, личном успехе. Опишите, почему решили предлагать продукт или услугу, как планируете улучшить жизнь ваших подписчиков.

5 шагов составления идеального квиза

Вы повысите конверсию сайта в 4,8 раз

Подробнее

Заключительный шаг – собрать материалы в один файл, который и будет лид-магнитом. Фото, видеозаписи, текстовая информация должны быть в удобном для пользователя виде. Чек-лист, например, выполняется в виде экселевской таблицы или ПДФ-файла.

Лид-магнит преподносится покупателю в эстетичной «упаковке». Роль упаковки играет дизайн. Плохое оформление даже самого ценного предложения не зацепит внимания клиента.

Если пункты чек-листа выполнены, то с чистой совестью публикуйте лид-магнит. Предварительно не лишним будет продумать, где именно его публиковать для наиболее эффективного результата. Рекомендуются разные методы получения контактной информации в сети:

• страницы, где всплывает 404-я ошибка;
• сайты с одной страницей;
• статусы социальных сетей;
• вверху и внизу страницы сайта;
• баннеры на Ю-тубе;
• ссылки в описании видео на Ю-туб;
• пост-призыв, содержащий лид магнит, в Инстаграмм и других социальных сетях;
• сообщения на форуме;
• всплывающие окна в блоге и на сайтах.

Квиз на сайте: повышение конверсии, успешные примеры

Отличный способ повысить продажи

Подробнее

В оффлайн-магазинах предложить лид-магнит помогут традиционные рекламные материалы:

• листовки;
• визитные карточки;
• уличная реклама – стенды, растяжки, стойки;
• телефонные звонки.

Методов сбора контактной информации множество, и они не ограничиваются только примерами этой статьи.

Примеры лид-магнитов

Расскажем о десяти эффективных текстовых лид-магнитах, которые почти всегда работают.

1. Получи доступ на закрытую распродажу здесь.
2. Экономь на покупках: подпишись на рассылку и получай скидки.
3. Получай в День рождения подарок.
4. Получай лайфхаки по недорогому ремонту в нашей рассылке.
5. Доставим покупку бесплатно за подписку на рассылку.
6. Получи подарок под елку: скидка 15 % на аксессуары к Новому году для подписчиков.
7. Покупайте карту дешевле, чем другие: подпишись на нашу рассылку.
8. Получи промокод на скидку: подпишись и покупай в течение месяца нижнее белье на 25 % дешевле.
9. Сертификат на 500 рублей на любую покупку только для наших подписчиков.
10. Получите скидку 20 % за подписку на рассылку.

Как понять, что компании нужна CRM

Внедрение CRM упрощает работу

Подробнее

Популярные идеи использования лид-магнитов

Опишем разные формы, которые активно используются на Западе. Многие идеи будут новинкой в российском пространстве, поэтому у вас есть шанс использовать такой шаблон лид-магнита одним из первых и тем самым обогнать конкурентов.

1. Е-бук – электронная книга.

   Распространенный контентный формат, который можно изучить на сайте, а потом скачать и сохранить для чтения на досуге. Наиболее просматриваемые материалы на веб-ресурсе помогут определиться с темой, которая будет интересна читателям. Их можно переработать в книгу: добавить информацию, разбить на главы, придумать вступление и заключительную часть.

   Ebook в качестве лид-магнита не предполагает большой объем. 250 ПДФ-страниц – это уже много, ведь чем быстрее предложение используется, то есть прочитается, тем вероятнее, что клиент сделает покупку. Причем прочтение книги должно быть чем-то выгодно пользователю, потому что он тратит на нее ценное время.

2. Инструкция или руководство.

   Сейчас в значении «руководство» модно использовать слово «гайд». Формат гайда сигнализирует о компетентности эксперта, о том, что он точно поможет в решении клиентских проблем. Язык инструкции должен быть легким для восприятия, описанные этапы – несложными для понимания.

   Гайд является инструментом начального этапа воронки продаж, поэтому он должен нести именно пользу, а не привязку к продажам или выгоде. Избегайте соблазна написать вместо четкой полезной инструкции текст, описывающий выгоды от приобретения вашей продукции. Лид-магнит – вещь практическая, а не рекламная.

3. Чек-лист.

   Составить чек-лист не составит труда, если вы специалист в своем деле. Он формируется опытным путем на ошибках и недочетах, с которыми вы встречаетесь в процессе тематической деятельности. Таким способом формирует чек-листы глава агентства Digital Chief Олег Поддубный. Им он делился в одном из интервью.

   Тексты с сайта тоже перерабатываются в чек-лист. Статью слегка сокращают, делают проще, разбивают на части, а затем на пункты. Получившийся чек-лист упаковывают в формат для печати или выкладывают в «гугловских» таблицах.

4. Шаблоны таблиц, отчетов, договоров.

   Такая форма значительно экономит время пользователя и показывает заботу о нем. Особенно если в таблице уже «забиты» необходимые формулы, а в договор нужно лишь подставить свои данные.

   Будет здорово, если вы сопроводите шаблон инструкцией по его заполнению. Допустим, ресурс для smm-менеджеров предлагает шаблон контент-плана, который видоизменяется под личные цели и задачи.

5. Статистика, отчет, анализ.

   Формат предполагает наличие и объем необходимых данных, а также профессионализм в данном вопросе. В противном случае использовать его не рекомендуется, поскольку невнятная статистика, неглубокий отчет и неточный анализ только отнимут время, а пользы никому не принесут.

   Механика может быть следующая: вы проводите исследование, оформляете его в виде отчета, предпочтительно с использованием иконографики, и делитесь им с клиентами за контакты. Если анализ понравится пользователям, они предложат его другим людям, а вы получите дополнительных потенциальных клиентов. Данный способ укрепит репутацию и еще раз докажет вашу экспертность.

6. Подборка лучших статей по заданной теме.

   Этот вид не всегда подразумевает авторский контент. Вы можете сами ничего не писать, а просто сделать подборку лучших материалов разных авторов по заданной теме, чтобы сэкономить время клиента на поиск подобной информации. Материалы с вашего ресурса тоже могут быть объединены. К примеру, в специальную подборку самых полезных текстов по какому-то вопросу.

7. Мастер-классы и вебинары.

   Отличный формат для понимания всех проблем, «болей» и вопросов, которые интересуют клиента. Вы вступаете с ним в живой диалог, демонстрируя при этом вашу уверенность как эксперта и открытость. К тому же, исходя из общения с покупателями, вы подберете насущные темы для новых встреч. Регистрация на такие мероприятия подразумевает обязательный сбор контактных данных.

   Уделяйте внимание продолжительности мастер-классов и вебинаров: не рекомендуется проводить их длительное время и они должны отражать одну точку зрения, то есть вашу. Привлекать других специалистов не желательно, иначе клиент будет информационно перегружен. Ваша цель – отрекомендовать себя как профи и человека, с которым удобно работать.

8. Подборка эффективных инструментов – сервисов, программ.

   Подборка сервисов для реализации определенных целей тоже экономит время клиента. К примеру, подборка сервисов создания картинок для социальных сетей отлично подойдет специалистам по SMM.

9. Материал для «затравки».

   Суть данного формата в том, что на сайте размещается первая часть какого-то полезного труда (статьи, отчета, исследования). За доступ к основной части предлагают ввести контакты. Это приемлемый вариант для пользователя, потому что обычно за полный текст платят деньги. А в нашем случае ценные материалы отдаются практически бесплатно, только за e-mail.

10. Тестирование.

    Популярность тестов объясняется человеческим любопытством. Каждый хочет что-то дополнительно узнать о себе. Протестируйте пользователей, а в результатах ненавязчиво и осторожно отразите необходимость для клиента вашей продукции. Если человек был в сомнениях, раздумывал над приобретением, то итоги теста могут стать решающими в выборе. Такой лид-магнит удачен с той точки зрения, что говорит только о клиенте, но вы можете оставить с помощью него завуалированное сообщение.

    Для доступа к итогам теста запрашиваются контактные данные. Потратив время и не удовлетворив любопытство, человек часто их оставляет. Результатами тестов люди охотно делятся в социальных сетях, особенно если они им льстят – такова природа людского тщеславия. Вам же это только на руку, поскольку увеличиваются охваты.

11. Ежедневник, календарь, расписание.

    Интересный вариант лид-магнита – шаблон календаря или расписания для печати или онлайн-формат. Он предполагает отметки результатов каких-то этапов — похудения, роста личности, спортивных программ, борьбы с привычками.

12. Описание тенденций.

    Формат актуален для областей, в которых все часто меняется и нужно постоянно мониторить новинки. Это сферы моды, красоты, дизайна, гаджетов. Клиенту интересны подобные подборки, они с удовольствием их изучают, чтобы быть в курсе темы. Интернет-агентство HubSpot предлагает лид-магнит бесплатно в виде статьи о переменах в диджитал-сфере.

    Актуальнее всего обзоры трендов будут в период праздников и к началу нового сезона. К примеру, с приходом осени посетителям сайта предлагается обзор модных тенденций этого времени года в одежде, обуви и аксессуарах с цветовой палитрой и готовыми образами.

13. Каталог.

    Каталог – рекламный материал, и принцип его распространения противоречит сути нашего инструмента. Каталог продает, что несет выгоду продавцу, а лид-магнит должен отдавать полезное клиенту. Но этот формат подойдет для бизнеса, в котором главную роль играет визуализация: каталоги дизайна интерьеров для студии дизайна, проектов домов для строительной компании, ткани, одежда, обувь для магазинов, красок для фирм по ремонту. То есть каталоги наглядно демонстрируют то, что продается в разных решениях и что нужно хорошо рассмотреть.

14. Аудит и консультация.

    На первый взгляд это самый простой вариант: для него не нужен специальный контент, а достаточно профессиональных навыков. Но данный формат подразумевает временные затраты, а клиент-то еще «холодный». И не факт, что он вообще когда-нибудь сделает покупку. На первом этапе имеет смысл «подогреть» его с помощью других лид-магнитов, а потом, при определенном уровне лояльности, использовать уже бесплатные консультации.

    Лид-магнит подходит для юридических компаний и сферы b2b. SMM-агентству можно предложить краткий аудит сайта, профиля в соцсетях. Или проконсультировать, как настроить рекламную кампанию в Яндекс. Подобные действия повышают профессиональную репутацию перед покупателями.

15. Пробный период.

    Бесплатный пробный период – идеальный лид-магнит для компаний, предлагающих программное обеспечение и другие сложные высокотехнологичные продукты. Клиенту разрешается протестировать сервис, ознакомиться с его функционалом, изучить возможности личного кабинета и прочее. Так вы подтолкнете его к окончательному решению о покупке. Этот же формат используется на различных обучающих курсах – образовательных, танцевальных, спортивных.

16. Последовательность уроков в виде текста, аудио или видео.

    Принцип лид-магнита такой же, как у инструкции, только выдается она партиями. Сегодня клиент получает первую часть, завтра – вторую и так далее. За установленный срок (желательно не больше недели) посетитель сайта привыкает к вам и вашим материалам. Продолжение в привычной форме предлагаете уже за заполнение контактной формы.

Видео, как и аудио, использовать более выигрышно, нежели текст. Эти формы цепляют внимание и легки в восприятии Плюс с телефона гораздо удобнее просмотреть видео, чем прочитать текст. Ряд тематик раскрывается только с использованием видео: как нанести макияж, как нарисовать объект, как сделать прическу, как делать тайский массаж и т.п.

Индивидуальный график в EnvyCRM

Новый подход к управлению рабочим временем

Подробнее

Как правильно пользоваться лид-магнитом

Клиент не предоставит контакты просто так, потому что ему, наверняка, каждый день предлагают подписки и в почте, и в сообщениях на телефон. Вы должны отдать взамен что-то действительно ценное и нужное.

При этом важно соблюдать баланс общения, не навязываться, не продавать любой ценой. Если будете слишком рьяно упрашивать, то это, наоборот, отпугнет покупателя. Он подумает, что ему что-то хотят «втюхать» или заманивают в очередную авантюру.

Предложение должно быть неагрессивным, неназойливым. Размещать его предпочтительно на одной странице, обязательно с текстом самого предложения – что, для кого и для чего. Именно не загроможденные информационно страницы показывают обычно высокую конверсию.

В целом информация для клиента может ограничиваться несколькими фразами, которые отвечают всего на два вопроса.

1. Для чего понадобится ваше предложение, насколько оно будет полезно?
2. Получит ли пользователь именно то, что ему гарантируют, можно ли вам доверять?

Ответ на первый вопрос клиенту подскажут броские заголовки для лид-магнита.

Когда лид-магнит предлагается правильно, ненастойчиво и коротко, то люди доверят вам контакты. Те, кто «клюнул», будут уже потенциальными клиентами (или «лидами»), с которыми надо работать.

Дальнейшее взаимодействие с «лидами» предполагает вручение им коммерческого предложения. Но это не делается так сразу, «в лоб». Сначала клиентов вносят в постоянную рассылку, а уже потом посредством нее стимулируют к покупке.

Рассылка по полученной в результате конверсии лид-магнита базе контактов ведется либо по электронной почте (если собраны e-mail адреса), либо через смс (если собраны телефонные номера).

Рассылка делается регулярно, поскольку это действенный инструмент продаж, приносящий реальную прибыль. Как собрали базу, сразу определяйтесь с периодичностью рассылки, поручайте вести ее конкретному сотруднику или ведите сами, но ни в коем случае не забрасывайте.

Получить координаты покупателей – только начало работы. Самое интересное ждет впереди. Казалось бы, что сложного в рассылке? А сложность в том, чтобы ее читали. Назойливые требования покупки в конечном итоге приведут к тому, что люди не будут ее открывать или вообще отпишутся.

Однако с помощью писем все равно надо продавать, ведь если нет предложений, то клиенты про вас забудут. Во всем нужен баланс и чувство меры. Если в рассылке нечего писать, кроме сообщений о товаре и цене, то можно предлагать, например, бонусы к праздникам и датам.

Люди, подписавшиеся на рассылку, рано или поздно начнут покупать. Поэтому они считаются основным активом бизнеса.

База покупателей по подписке станет неплохим подспорьем в продажах, а при грамотной и постоянной работе с ней – одним из главных сегментов прибыли.

Сформулируем резюме статьи. Лид-магнит может приносить деньги, но только при условии упорной работы с собранной благодаря ему клиентской базой. Когда контакты покупателей взяты просто так, без цели, то это напрасно потраченное время.

Бизнесу в области услуг с долгим процессом сделки подойдут лид-магниты типа «полезного материала». Для компаний с быстрой сделки актуален будет формат скидок.

Хороший лид-магнит должен быть сделан для определенного покупателя (сегмента) и закрывать его самую сильную «боль», решать наиболее волнующую проблему. Правильно составленное предложение привлечет больше людей. Очевидно, что между новостями компании и текстом с заголовком «Три способа отличить оригинальную сумку Шанель от фейка» пользователь выберет второй материал. Почему? Потому что данное предложение уже в заголовке заявляет о своей пользе. А в чтении новостей компании подавляющее большинство клиентов не видят никакого смысла.